École de commerce de Troyes : formation en management

Techniques de vente et négociation

Techniques de vente et négociation

Durée de la formation

3 JOURS


Prix de la formation

975 € H.T. par personne€


Objectifs

Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :

  • S’adapter à un client
  • Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales
  • Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service
  • Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise
  • Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens
  • Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats


Programme

  • Concepts de base
    • Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
      • Utiliser l’outil SONNCASS
      • Développer votre écoute active (verbale & non verbale)
    • Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
    • Quels comportements et attitudes adopter face aux clients
    • Identifier les freins et créer un climat de confiance
  • Préparer sa vente par un bon diagnostic
    • Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic
      • Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien
    • Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs
      • Questions ouvertes
      • Questions fermées
      • Questions alternatives
      • Questions miroirs
      • Technique de reformulation
      • Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange
    • Aider le client à définir ses projets
      • Identifier les projets explicites
      • Repérer ses projets latents, implicites
  • Adapter ses entretiens en fonction des interlocuteurs
    • La vente à l’initiative du prospect
      • Plan de vente selon la méthode 4C
    • La vente persuasive
      • Plan de vente selon la méthode PARADIS
        • Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous
    • La vente auprès des clients que vous rencontrez régulièrement
      • Plan de vente selon la méthode CEPAC
        • Attention à la routine
  • Les objections : les barreaux de l’échelle du succès
    • Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
    • Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
    • Comment les traiter ?
  • « Influencer » ses interlocuteurs
    • Se différencier par son comportement
    • Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire
    • Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect
  • Savoir agir sur autrui
    • Comment gérer son efficacité sur les autres ?
    • Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
    • Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
  • La négociation de groupe
    • Comment rester maître de l’entretien ?
    • Comment reconnaître le décideur final ?
  • Préparation à l’entretien sur les prix
    • Quand devez-vous annoncer le prix ?
    • Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
    • Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
    • Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
    • Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
  • Préparer les ventes de demain
    • Comment tirer parti d’un échec ?
    • Comment se garder toujours la porte ouverte ?

Public concerné

Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant.


Les prochaines dates


Actualités